La esencia de las ventas de producto, servicios y maquinaria industrial de importe elevado
Ofreces al mercado industrial soluciones de 5 cifras hacia arriba? Este post es para ti
Estudio sobre mis ventas pasadas
A principio del año que va a dejarnos en breve, quería entender como identificar mi cliente objetivo para afinar y ser mas productivo como vendedor de maquinaria industrial.
Así que he analizado mi propia actividad de venta.
En los últimos 4 años he vendido alrededor de 70 maquinas por un valor medio de 140.000 euros y he intentado trazar el perfil de quienes han tenido la amabilidad de confiar en mi.
Y justo aquí encontré la clave: buscando el denominador común de los que han acabado comprándome un equipo, he verificado que no era un sector, la función en la empresa, el tipo de aplicación o el tipo de maquina a determinarlo, sino la relación personal que había desarrollado con las personas que toman la decisión final o tienen una influencia determinante en ella.
De aquí que en el CRM hemos añadido un campo que identifica el nivel de relación actual con la persona de contacto y hemos establecido 5 niveles
Lead : identifica un nombre, un apellido, mail y telefono de una persona que aun no hemos contactado. Un punto de partida para invertir tiempo en el trabajo de prospección
Bajo : esta categoria identifica a las personas con las cuales empezamos a construir la relación y que hemos contactado telefonicamente pero que nunca hemos visitado personalmente
Bajo visitado : es muy diferente el nivel de confianza que hay antes y después de ver una persona cara a cara con la posibilidad de usar todos los sentidos
Medio : la persona te relaciona con el producto que vendes y te llama en relación a ello. Te pide consejo en la solución de problemas actuales
Alto : la persona te coloca en la lista de llamadas en el momento en que busca algo no solo en relación al producto que vendes sino al sector en general y a veces te pide consejo sobre a asuntos estratégicos futuros. Eres de su confianza
Construcción del valor: el vendedor es un activo de la propuesta comercial
Mas del 85% de las maquinas vendidas, las vendí a empresas en las cuales quien decide tenia una relación media o alta conmigo.
El otro 15% en la mayoría de los casos el cliente me compró o porque tenia un plazo de entrega corto de lo que el necesitaba (tipica la situación en la cual se rompe un equipo y tu justamente tienes uno en stock que le permite seguir produciendo) o mi oferta era unica y el valor marcadamente diferencial con la competencia ósea que la oferta era tan buena para el cliente que daba igual quien la presentara.
En todos los otros casos la figura del vendedor y la oferta iban ligados.
Como bien ha identificado el Sr. Rackham en su estudio resumido en el libro SPIN Selling, en la venta compleja que ya voy a definir K2B (del acronimo en ingles Known to Business) la figura del vendedor es muy difícil separarla de la oferta porque su tarea principal consiste en añadir a la oferta global un elemento determinante que es LA CONFIANZA
También confirma las teorías del libro en cuestión el hecho de que el K2B aumenta su diferencia del B2B de una forma directamente proporcional al riesgo que implica la inversión: cuanto mas alta o estratégicamente determinante la inversión y mas alto el riesgo, cuanto mas la confianza en QUIEN vende y no de LO QUE vende aumenta su importancia. Si ya hablamos de inversiones millonarias que marcan el futuro a largo plazo de la empresa, entonces ya no basta la confianza en el vendedor sino también en la empresa que fabrica el producto QUIEN FABRICA
Venta compleja K2B vs B2C o B2B.
Que diferencia entonces la venta K2B del B2C o el B2B?
Esencialmente en el K2B hay una componente personal que ningún marketing B2C o B2B puede plasmar en una estrategia online: la confianza personal entre comprador y vendedor.
Para simplificar podríamos decir que
B2C el vendedor satisface los deseos del cliente: vende un producto
B2B el vendedor satisface las necesidades del cliente de riesgo moderado: vende una solución
En este caso se puede hablar de nurturing, awarness y todos esos términos heredados del eCommerce
K2B el vendedor satisface las necesidades del cliente de riesgo elevado: vende antes su capacidad de solucionar problemas y luego la solución
K2B estratégico a largo plazo el vendedor satisface la vision de desarrollo del cliente de riesgo muy elevado: vende antes la fiabilidad presente y futura de la empresa que representa, luego su capacidad de solucionar problemas y luego la solución
Función del marketing en el K2B
Si ya hay ríos de opiniones, soluciones, palabras, libros, cursos sobre el marketing tradicional y digital B2C (eCommerce, Influencers, Redes Sociales) y hay ya mucha literatura sobre B2B con desarrollo de nuevas soluciones digitales y teorías como el Dark Social, Inbound Marketing etc…. Que función tiene el marketing en la venta K2B?
El marketing K2B es un soporte irrenunciable, fundamental, ínter-relacionado estrictamente con la venta. No son dos funciones separadas, es la función Comercial es su esencia mas pura.
El marketing K2B abarca las 5 fases del proceso comercial sea en su versión tradicional que digital y es un soporte critico para los vendedores cuya misión es construir una relación de confianza en el campo
Interviene cuando el proceso comercial involucra personas cualificadas como Lead o Bajo para ayudar el vendedor a elevar el nivel a Bajo Visitado y ayudarlo en el proceso completo con instrumentos de venta mas sofisticados.
El marketing K2B es un mix equilibrado de consultoria, experiencia, digitalización y servicios de valor añadido
No lo apliques en tu empresa a tu riesgo y peligro!
