El objetivo final de la consultoría de marketing industrial
El objetivo final de la consultoría de marketing industrial es el de ayudar las pymes industriales a vender mas mejorando el enfoque de mercado y optimizando los recursos destinados al área comercial. Fundamentalmente un consultor con experiencia por mucho que se diga que no puede conocer tu negocio como lo conoces tu, te aporta algo que tu no puedes tener: otro punto de vista cualificado y un punto de vista que ve las cosas desde fuera y no desde dentro. (Recuerdas el famoso paralelo con buscar una salida del bosque estando dentro y hacer lo mismo desde un helicóptero desde arriba? En las pymes el dia a dia es como un bosque de tareas urgentes y a menudo tampoco tan importantes que no te deja ver la salida)
El consultor cualificado analiza mejora y completa las 5 áreas del proceso comercial:
- marketing estratégico
- investigación de mercado
- marketing operativo
- gestión de las oportunidades de ventas
- gestión y análisis de los pedidos
La consultoria de marketing industrial ayuda a responder a las siguientes preguntas fundamentales
MARKETING ESTRATEGICO
Qué hay en el mercado y que necesidades están por cubrir? (Investigación de mercado y Benchmarking)
Cual es tu oferta única de valor? Tienes una? (Definir porque eres unico – posicionamiento estratégico)
Cuales son los beneficios principales de tu oferta unica de valor? (Definir la oferta de valor – Estrategia de comunicación)
Para quién son beneficios y estaría dispuesto a pagar para ellos el precio establecido? (Buyer Empresa y cargos clave)
BUSQUEDA DE MERCADO DE MERCADO
Cuántos Buyer empresa hay? (Mercado total)
Cual es el área de influencia donde tú posicionamiento estratégico es válido? (Limitar mercado alcanzable fisiológicamente)
Qué tengo que hacer para extender el área de influencia? (Definir el margen de crecimiento)
Cuántos Buyer empresa hay en el área de influencia? (Definir el mercado alcanzable y definir la lista de posibles objetivos)
MARKETING OPERATIVO
Como puedo contactar con todos los buyer empresa de la lista de posibles clientes? (Definir Inbound marketing, Social Selling, eMail marketing y marketing de contenidos, otras acciones de marketing operativos tradicionales como publicidad, ferias, comunicación, eventos, team building …)
Qué recursos puedo usar y optimizar para el marketing operativo? (Digitalización de la actividad de marketing y budget para la tarea de conseguir mas oportunidades de venta)
GESTIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE VENTAS
Como gestionar las oportunidades de venta? (Digitalización de la actividad de venta CRM y creación de instrumentos de medición de performance KPI)
Como puedo mejorar la calidad de las oportunidades de venta? (Creación de una pipeline o embudo de venta)
Como puedo aumentar la conversión de las oportunidades y vender mas? (Creación de instrumentos para la fuerza de venta y formación básica y técnica)
GESTION Y ANALISIS DE LOS PEDIDOS
Como puedo seguir mejorando la eficacia y la eficiencia en las ventas? (Digitalización del area de facturación y gestión de recursos ERP. Creación de instrumentos de medición, Inteligencia y análisis)
Como puedo seguir mejorando mi oferta, seguir aumentando la facturación y cerrar el ciclo? (Crear un proceso de investigación de mercado continúa a través de la acción comercial de la red de venta)
Hay quien no necesita vender mas pero si podría vender mejor, hay quien quiere vender mas y tiene recursos para poderlo hacer pero los destina a cosas mas urgentes que el marketing, hay quien NECESITA vender mas y a menudo no tiene presupuesto para un consultor que le ayude a conseguirlo.
Mi consejo: contrata un consultor cualificado que te ayude a no necesitar nunca vender mas. Alguien que conozca el proceso comercial en su totalidad, marketing estratégico, marketing operativo, ventas, control y nuevas tecnologias digitales para mejorar y acelerar los procesos
